Comment stimuler les ventes sur Amazon avec Amazon Ads ?

Comment stimuler les ventes sur Amazon avec Amazon Ads ?

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Michael Schwartz

Savoir, c'est régir

Amazon a toujours été ouvert à ce sujet : l'objectif de l'entreprise est de servir ses clients (alias nos acheteurs) et de les aider à trouver des produits qu'ils sont prêts à acheter. Son principal algorithme de recherche, l'A10, a été conçu dans ce but. L'A10 est conçu pour rechercher des signes indiquant si ce résultat est probable pour une liste de produits donnée.

Donc si nous l'aidons - il devrait jouer dans nos mains. Voyons comment nous pouvons stimuler efficacement les ventes d'Amazon.

Ce qui aide et ce qui ralentit les ventes sur Amazon

Tout comme une bonne maison a besoin de fondations solides, une campagne PPC de publicité sur Amazon efficace nécessite une base solide liste des produits.

Alors, que doit faire un vendeur Amazon pour aider l'algorithme A10 à considérer que son produit mérite une meilleure position dans les résultats de recherche ?

Pour commencer, il y a 4 grands domaines sur lesquels il faut travailler :

  • Qualité du produit. Aucun effort de marketing ou de dépenses (y compris sur Amazon PPC) ne sera utile si le produit est mauvais. Ou s'il a l'air médiocre par rapport à ses concurrents.
  • Page produit de qualité Notez le mot "apparence" dans le point ci-dessus. Il ne s'agit pas seulement de la qualité du produit, mais aussi de la façon dont vous le présentez au marché (ce que l'on appelle le référencement Amazon).
  • Beaucoup d'avis sur le produit et de bonnes étoiles. Chaque vendeur devrait travailler en étroite collaboration avec ses clients pour obtenir davantage d'avis. Et traiter les mauvaises critiques dès qu'elles apparaissent.
  • Un stock suffisant. A10 réduira vos impressions s'il pense que vous êtes sur le point d'être en rupture de stock en moins d'une semaine. Ayez donc un stock suffisant, et ne laissez pas Amazon penser le contraire.

Maintenant, si tout est en ordre, votre produit est prêt pour un marketing sérieux sur Amazon !

Chaque produit vendu sur Amazon possède une valeur dynamique appelée "Best Seller Rank" (BSR). De nombreux vendeurs Amazon utilisent ce chiffre pour savoir comment l'A10 classe le produit en général.

Ce score basé sur les ventes est une PARTIE du calcul que l'A10 effectue lorsqu'il détermine où placer votre produit pour une requête donnée d'un client.

L'AUTRE PARTIE est un classement par mot-clé, qui est spécifique à une requête donnée du client.

C'est important, car cela signifie deux choses pour vous en tant que vendeur :

  • Plus vous réalisez de ventes sur Amazon.com, quelle qu'en soit la source, plus votre produit apparaîtra en bonne place dans les résultats de recherche payants et organiques.
  • Vous pouvez (et devez) sélectionner des termes de recherche populaires et affiner le classement des mots clés de votre produit pour chacun d'entre eux. Assurez-vous qu'il figure quelque part dans votre liste. Et lancez le PPC pour améliorer ce classement.

Entrez dans le CPP d'Amazon

Sales Funnel for Amazon Sellers

Actuellement, Amazon Seller Central propose aux vendeurs FBA ayant une marque enregistrée 3 moyens de publicité très différents :

  1. Annonces d'affichage
  2. Annonces de marque
  3. Annonces sponsorisées

Chacun d'entre eux est un outil unique utilisé dans un but marketing spécifique (et pratiquement inutile pour les autres). Certains permettent simplement de réaliser des ventes supplémentaires. D'autres favorisent les ventes via des mots clés spécifiques.

Voyons comment ils peuvent vous aider à augmenter vos ventes (du moins important au plus important).

Amazon Display Ads

Amazon Display Ads

Il s'agit essentiellement de bannières publicitaires (ou de petites fenêtres vidéo) de votre produit, un peu comme les annonces du réseau Display de Google.

Lorsque vous utilisez cet outil, vous devez compter sur les algorithmes d'Amazon pour qu'ils sélectionnent l'audience à votre place. Il existe deux options à considérer :

  • La première option consiste à cibler des produits concurrents spécifiques et à afficher vos annonces près d'eux sur la page de détail du produit. Il peut s'agir d'une publicité vraiment efficace si vous savez déjà à l'avance (par exemple via le rapport sur les termes de recherche) quels produits concurrents/complémentaires vous apportent des ventes supplémentaires.
  • La deuxième option consiste à laisser Amazon choisir certains sites Web externes sur lesquels afficher vos annonces/vidéos, en fonction de la description et de la catégorie de votre produit. On peut dire qu'il s'agit d'un excellent moyen de faire connaître la marque, mais qu'il est moins efficace autrement (tout comme les annonces GDN).

Annonces Amazon Sponsored Brands

Amazon Sponsored Brands Ads

Ce qu'il y a de plus cool avec les annonces de marque, c'est que c'est la première chose qu'un client voit après avoir entré une requête de recherche.

Trouvez une accroche créative, ajoutez le logo de votre marque, trois produits phares et vous êtes prêt. Pensez-y :

  • Les annonces de marque ont tendance à convertir 2 à 4 fois le coût d'une campagne d'annonces sponsorisées (pour le même ensemble de mots clés).
  • Elles permettent d'améliorer la notoriété de votre marque
  • Les annonces de marque sont efficaces pour vendre des articles exclusifs haut de gamme dont le prix est supérieur à la moyenne. La raison en est simple : dans les annonces de marque, aucune étiquette de prix n'est affichée. Si un produit est de bonne qualité et qu'il est bien référencé, certaines personnes l'achèteront, quel que soit son prix.

Annonces de produits sponsorisés par Amazon

Amazon Sponsored Product Ads

C'est l'outil par excellence pour propager vos ventes sur Amazon.com.

Avec suffisamment d'argent, une solide campagne d'annonces sponsorisées est un mécanisme permettant d'échanger une partie du budget marketing contre des ventes rentables. C'est aussi simple que cela.

Toutefois, le "taux d'échange" dépend fortement de la sélection des mots-clés sur lesquels vous souhaitez afficher vos annonces. Vous vous souvenez de la partie où A10 détermine où placer votre produit dans les résultats de la recherche pour une requête spécifique ? C'est exactement cela.

En ajoutant les mots-clés cibles au CPP, vous augmentez le score final qu'A10 attribue à votre produit lors du traitement des requêtes des clients. Et plus votre offre est élevée (pour un mot-clé spécifique), plus votre produit sera affiché en haut de l'échelle.

Trouver les mots-clés les plus performants est une tâche difficile.

Il vous faudra probablement plusieurs tentatives pour y parvenir. Bien sûr, vous pouvez utiliser des outils tels que Profit Whales qui peuvent vous générer des campagnes Amazon par mots clés rapides et structurés (y compris les principaux termes de recherche négatifs) pour prendre une longueur d'avance.

Mais même ainsi, une certaine optimisation sera nécessaire à l'avenir pour identifier LES mots-clés les plus performants et leur attribuer les enchères les plus efficaces. Mais si tout est bien fait, vous pouvez voir des ventes (en fonction de votre catégorie) dans le corridor doré de 10 à 30 % d'ACoS.

L'augmentation des ventes du CPP durera-t-elle tant que je continuerai à y consacrer de l'argent ?

Pas nécessairement.

L'effet d'un bon CPP ne se limite pas à des ventes supplémentaires avec un bénéfice marginal. Avec une campagne PPC bien construite, vous pouvez obtenir un effet durable qui fait passer votre liste de produits au niveau supérieur du volume des ventes.

Ceci est réalisé par le biais de ce que l'on appelle un "volant de ventes".

Il s'agit d'une fonction intégrée de l'A10 qui améliore votre BSR si vous parvenez à maintenir un nouveau volume de ventes (plus élevé) de manière constante pendant 20 à 30 jours.

Avec un nouveau BSR plus élevé, le classement de vos mots clés (PPC et organiques) sera amélioré dans tous les domaines. Ce qui mettra votre produit dans une meilleure position pour générer encore plus de ventes, et... vous voyez le genre. Allez-y et essayez le vôtre !

Ihor DubovetskyiPDG de Profit Whales
Logiciel d'automatisation de la publicité sur Amazon alimenté par la science et les données

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Michael Schwartz
Michael is the CEO and co-founder of taxomate, one of the leading eCommerce accounting integration software solutions.