19 min read · July 06, 2024
Domine el Cálculo de Ganancias de Vendedor de Amazon y Eleve su Éxito FBA
By Michael Schwartz
19 min read · July 06, 2024
By Michael Schwartz
Una de las preguntas más importantes a las que tendrás que enfrentarte como vendedor de Amazon es si has ganado dinero o no. Ahora bien, esto puede parecer una pregunta bastante sencilla, pero ¿y si te dijera que muchos vendedores con los que hablo tienen dificultades para averiguar esto en el mercado?
¿Por qué? Luchan con la contabilidad, la teneduría de libros, y la determinación de su verdadero beneficio de vendedor de Amazon.
De hecho, si le preguntaras a un vendedor de Amazon de a pie, la mayoría lo hace a la ligera. Eso es realmente lo que están haciendo porque no tienen una manera sólida, a prueba de balas para realizar un seguimiento de su rendimiento de beneficios de Amazon.
No te equivoques, si no estás utilizando un estado de flujo de caja, balance o cuenta de pérdidas y ganancias, realmente no sabes dónde está tu negocio, hacia dónde se dirige, y si estás haciendo dinero o no.
Ojalá pudiera decirte que esto es poca cosa. Pero, por desgracia, si sólo te centras en los ingresos, puede que descubras demasiado tarde que en realidad estás perdiendo dinero a manos llenas.
La conclusión es sencilla: no puedes centrarte únicamente en lo que vendes en Amazon. Tienes que hacerte una idea clara de tus beneficios. Yo pasé por la misma fase como vendedor de Amazon. Me costó mucho averiguar si mi negocio daba beneficios o no. Llevaba ocho meses en el juego de vender en Amazon y me costaba porque no tenía claros mis costes.
Llegué a un punto en el que rápidamente me di cuenta de que si no unía mis herramientas de contabilidad y las prioridades de mi negocio para poder identificar claramente y contener los costes, mi negocio de Amazon iba a morir.
De hecho, originalmente creé la herramienta de contabilidad taxomate por esta misma razón. Necesitaba una forma de exportar mis transacciones y el coste de los productos a QuickBooks (y más tarde a Xero) para ejecutar fácilmente informes, incluido el cálculo de beneficios.
Dejemos una cosa clara. Es fácil entusiasmarse con los ingresos, pero esto no te dice nada sobre la salud general de tu negocio. La cuestión que debería entusiasmarte es si tu negocio es rentable o no.
Tu nivel inicial de análisis incluye las principales cifras clave en la vista por defecto del panel de tu cuenta de Amazon Sales Seller Central. Esto te ofrece una buena instantánea de cuánto estás vendiendo durante un periodo de ventas concreto.
Lo primero que destaca son las Ventas de Productos Pedidos. Esto te da la cantidad total de ingresos de cumplimiento para el período respectivo de tu listado de productos. A continuación, preste atención a la línea de tendencia de ventas. Esta línea de tendencia se desglosa en el tiempo, por lo que puedes ver qué partes de la semana vende más un determinado producto Amazon.
Para asegurarse de que su sospecha es cierta, puede cambiar la configuración de la fecha del informe del cuadro de mandos para que abarque un periodo de tiempo más amplio. Si el patrón se mantiene, por ejemplo, si usted vende la mayoría de sus productos los jueves y viernes, entonces usted está definitivamente en una pieza muy importante de información.
Esto afecta a su programa de marketing en el mercado de Amazon. Esto también podría afectar a su programación promocional. Tal vez usted puede celebrar una venta especial en esos días para impulsar aún más el interés en varios productos.
Después de haber visto la visión general del panel de ventas, pasamos a ver el informe de pagos. Esto te muestra cuánto impactan los gastos de tu centro de cumplimiento de Amazon en tus ingresos por ventas. Por favor, entienda lo que esto significa porque se reduce a sus beneficios.
En la página de Pagos, verás la cantidad total de cuotas de Amazon que has tenido que pagar. Lo que hace que esto sea complicado es que no puedes mirar sólo el número. También tienes que mirar los ingresos totales y luego compararlos con la cantidad total que tienes que pagar.
Por ejemplo, si tus ingresos totales ascienden a 3.000 $ y las comisiones de Amazon ascienden a 750 $, esto significa que tus comisiones representan el 25% de tus ingresos totales.
Deberías tener un límite mental para el porcentaje de comisiones con el que puedes vivir. Si resulta que estás pagando más que ese límite, es posible que desees cambiar de producto o hacer que tus costes de promoción sean más eficientes para aumentar las ventas, y esto puede conducir a un menor porcentaje total de comisiones de Amazon.
Ahora que conoce claramente el porcentaje total que las comisiones de Amazon restan a sus ingresos, el siguiente paso es identificar un objetivo y utilizar el enfoque de umbral.
Considere su porcentaje objetivo como un umbral. Mientras estas comisiones se mantengan por debajo de este umbral, no te asustarás. No tendrá que hacer cambios importantes. Sin embargo, al igual que en una inundación, si los gastos suben por encima de su umbral, tiene que actuar con rapidez. Las cosas se ponen urgentes rápidamente.
Esto significa que tendrá que investigar por qué sus gastos son tan elevados, lo que puede obligarle a tomar decisiones. O bien será más eficiente en cuanto a sus anuncios, hará ciertos cambios en sus promociones, las abandonará o posiblemente cambiará de línea de productos. Esto es muy importante.
Suponiendo que salte la alarma del umbral, ¿qué tipo de decisiones puede tomar? En primer lugar, puede subir el precio. Como probablemente ya sabrá, cuando hace esto, puede deprimir la demanda. También puedes reducir tu gasto en pago por clic en Amazon.
Estas son las cosas más obvias que puede hacer, pero tenga en cuenta que esto tiene un efecto cascada en toda su operación. Esto puede iniciar una reacción en cadena que puede aumentar su rentabilidad o disminuirla.
También puede trabajar para controlar lentamente la cantidad de tarifas FBA que paga. Esto requiere mucha investigación. Usted definitivamente no quiere hacer este tipo de cosas bruscamente. Usted debe aprender cómo se calculan las tasas de FBA y luego hacer pequeños cambios incrementales para obtener sus niveles de tasas a donde usted quiere que vayan.
Ningún vendedor quiere ocuparse de las devoluciones. Sin embargo, no deje que las devoluciones le desanimen. Utilícelas como un punto de aprendizaje y una forma de ponerse en forma.
Haga clic en el segmento Devoluciones para identificar rápidamente el índice de devolución de su producto. De nuevo, utilice el método del umbral.
Establezca un determinado porcentaje de devoluciones que le impulse a actuar. Si las devoluciones no llegan a ese punto, entonces no tienes de qué preocuparte. Sin embargo, si resulta que está alcanzando ese umbral de devoluciones, tendrá que tomar ciertas decisiones clave.
Odio decirlo, pero tendrás que acostumbrarte a las devoluciones. Puedes intentar microgestionar cada devolución que recibas, pero déjame decirte que probablemente te iría mejor si dedicaras tu tiempo a otra cosa, como hacer crecer tu negocio.
Los reembolsos están simplemente integrados en el juego de venta de Amazon. Amazon se desvive por sus clientes. Y, por desgracia, una cantidad significativa de estas interacciones conducen a reembolsos.
La verdad es que Amazon se centra más en sus compradores. Incluso con el análisis más básico y superficial, esto tiene todo el sentido del mundo porque quieren que sus compradores vuelvan. Si te vas, seguro que hay otros comerciantes deseosos de sustituirte.
Los vendedores no son tan importantes para Amazon. Son importantes, pero los compradores tienen más prioridad. No quiero que te deprimas por esto, pero quiero avisarte. Tienes que entender que los reembolsos son parte del juego.
Mi umbral de reembolsos se sitúa en torno al 6%. En otras palabras, cuando miro la cifra total de ingresos, le quito un 6%. Si mis devoluciones reales son inferiores a esa cantidad, no tomo ninguna medida. Si superan esa cantidad, me siento y presto atención porque tendría que tomar algunas decisiones importantes.
Otra forma de calcular las devoluciones, además de utilizar un porcentaje de los ingresos, es comparando las unidades devueltas con el número total de unidades vendidas. Con este enfoque, estás basando las tasas de reembolso en el recuento de productos en lugar del valor en dólares.
Para obtener esta información, simplemente vaya a Informes, luego a Informes de Negocio, luego a Ventas y Tráfico. Filtre utilizando el elemento pivotante de la columna de la derecha.
Si me preguntaran a mí, me centraría más en el valor en efectivo de los reembolsos porque ese es el resultado final. Si te centras en los números de unidades, esto puede ser engañoso porque si estás vendiendo muchos productos diferentes que varían enormemente en precio, podrías asustarte demasiado por muchos reembolsos de productos de poco valor.
Del mismo modo, es posible que no se alarme si recibe muy pocas devoluciones, pero las que recibe son en realidad de artículos de gran valor. ¿Ve cómo funciona esto? Esto puede llevarle a tener una falsa sensación de seguridad o a someterse a un estrés innecesario.
Ninguna de estas situaciones es buena. Por eso me atengo a los porcentajes de valor en dólares en lo que respecta a mi umbral de reembolso.
Otra página clave a la que presto atención es la cantidad que aparece en "Saldo final en mi panel de control". Después de mirar esta página y ver la cifra, voy al extracto de mi cuenta bancaria en línea y comparo las dos cifras. Tienen que coincidir.
Después de repasar todos estos subinformes, veo que estoy bastante bien con este producto en concreto. Mis umbrales están bien.
En consecuencia, compruebo estas cifras cada dos semanas. También lo compruebo cuando Amazon cierra el periodo de notificación. Otro buen momento para comprobarlo es cuando Amazon te da tu extracto de pago.
Profundizando un poco más, accedemos a estas páginas del Nivel 3. Presta atención a tres conjuntos de datos clave.
Esta función produce el informe de pagos que recibes cada dos semanas. Se trata del informe de partidas en bruto que compone el extracto de pagos de Nivel 1 que ha comprobado anteriormente.
¿Por qué debería descargar este extracto? Si está buscando un registro transacción por transacción dentro de un período determinado, éste es el informe que debe obtener. Se utiliza para asegurarse de que el importe resumido es exacto.
Yo lo utilizo básicamente para asegurarme de que Amazon no ha metido la pata al calcular cuánto me va a pagar. También, puede haber algunas transacciones extrañas que pueden necesitar tu atención. No podrás detectarlas a menos que veas esta tabla o informe transacción por transacción.
Tenga en cuenta que cuando vea "Comisión", es lo mismo que su "Comisión por recomendación". Además, cuando veas la sección de Envío, debes verlo como "Crédito de Envío".
Además, ten en cuenta que hay una partida llamada "Fondo de comercio". No te asustes si ves esto. Lo que ocurre es que cuando Amazon recibe una queja de un cliente, hará un ajuste. Reembolsaría o daría un reembolso parcial y luego sacaría la cantidad de su resumen de transacción en forma de un cargo de buena voluntad.
Normalmente, te lo devolverán (como crédito) en el siguiente periodo. Suele ponerse en la sección de ajustes varios.
Es muy importante conciliarlos. Así que si ves un Ajuste de Fondo de Comercio, busca el siguiente extracto para asegurarte de que realmente has recibido esa cantidad.
Al hacer clic en Informes>Pagos>Vista de transacciones>Seleccionar fechas>Descargar, obtendrá un informe de transacciones de aspecto limpio y agradable que detalla cada transacción dentro de ese marco de tiempo. También incluye las promociones.
Tengo que admitir que la forma en bruto de este informe es difícil para los ojos. Básicamente, sólo se ven muchos números desglosados por fecha, ID de pedido, SKU y, a continuación, una breve descripción de la transacción. Normalmente, esto toma la forma de "Pago de pedido" o "Reembolso".
Si no le gusta ver un volcado de datos en bruto como ese, es posible que desee convertir esto en una tabla dinámica, para resumir estas cifras, y obtener un pequeño desglose. ¿Por qué hacer esto? Parece muy laborioso. También puede ser bastante confuso.
A pesar de todo, cuando pasas por este proceso de obtener un resumen de la tabla dinámica, averiguas a dónde va tu dinero, cómo se está dividiendo, lo que pagaste a Amazon, y la cantidad a esperar de Amazon para el período de presentación de informes dado.
Hay un último gasto de Amazon que debes tener en cuenta. Cuando mires tu tabla dinámica, debería estar claro que no encontraste ningún gasto de publicidad. Obtendrá esta información en el tercer informe a continuación.
Acceder a este informe es fácil: ve a Publicidad> Administrador de campaña > Ver informes de anuncios (icono del botón pequeño sobre "Presupuesto diario") > Solicitar informe > Descargar.
Obtenga más información sobre Amazon PPC aquí.
Cuando obtienes esta información, tienes una idea clara de cuánto gastas en publicidad y cuántas ventas obtienes como resultado de tu campaña. Una vez que dispongas de toda esta información, podrás tomar mejores decisiones en cuanto a la elección de tus productos, tus campañas de promoción de pago y otras actividades como vendedor de Amazon.
Para utilizar la Calculadora de Vendedor de Amazon, tendrá que introducir el coste de su producto, los gastos de envío, el precio al que planea vender su producto y el porcentaje de las comisiones de Amazon. Una vez que haya introducido esta información, la calculadora le proporcionará una estimación de sus beneficios.
Cláusula de exención de responsabilidad: La información anterior se facilita de buena fe y está destinada únicamente a la educación general. El artículo no debe interpretarse como asesoramiento fiscal o jurídico. Recomendamos ponerse en contacto con un profesional fiscal debidamente certificado o con un contador público para que le ayude con cualquier tema planteado en este artículo.
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Michael Schwartz
Michael es el director general y cofundador de taxomate, una de las principales soluciones de software de integración contable de comercio electrónico.
